営業課題を抱えている企業や新たな営業手法を検討している企業にとって、アウトバウンド営業の見直しは必須です。コロナ時代を経て、変化を求められるアウトバウンド営業のノウハウについて解説します。
アフターコロナでは、3度目となるニューノーマルが到来。1度目のニューノーマルは、インターネットが普及した2000年代初頭。2度めのニューノーマルは2009年のリーマンショック後になります。インターネットの普及で企業と消費者のあり方が大きく変わりました。リーマンショック後には、企業の責任が問われるようになり、CSRやSDGsが、再エネ100宣言 RE Actionなどへの取り組みが必要になりました。
実際どうなのかを下記にて解説していることを、管理人視点で記載。
では、実際のところ、テレアポ営業にどのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
アウトバウンド営業とは、電話やメールなどを駆使して外部にセールスしていく営業手法全般のことを指します。アウトバウンド営業の具体的な手法として挙げられるのは、マスメディアを活用した広告、電話営業を軸にしたテレマーケティング、メールやFAM・はがきを使用したDM・ポスティング、訪問営業などが主流となっています。
アウトバウンド営業の最大のメリットは、提案側からイニシアティブをとり、自社の都合や目的に合わせて主体的に営業活動を展開できること。
インバウンド営業の場合は、相手からのアクションがあるまでは待ちの状況で、企業や製品・サービスの存在を消費者が見つけてから営業活動を展開させることになり、受け身の手法になります。
一方、アウトバウンド営業のデメリットは、過度に営業活動を行った場合などに消費者から反発される可能性があることです。
一方的にかけてくる電話営業や常識の範疇を超えた営業活動で、ターゲットや消費者からのクレームにつながる可能性もあります。
実際にアウトバウンド営業を行う際に押さえておきたいポイントを紹介します。
アウトバウンド営業を行う際の最初のポイントはターゲットを絞ることです。アウトバウンド営業で陥りがちな注意すべき点は、やみくもにアプローチをすること。ターゲットを絞らずにメッセージを送ったとしても、反響率は低く効果がないばかりか反発を招く可能性もあります。明確にターゲットを絞り適したメッセージを送れることで、高い反響につながるでしょう。
ターゲット設定をする際はペルソナを作りこむとスムースです。ペルソナとは、自社の製品やサービスを訴求する理想的な人物像・属性を具体的に表したもの。適したペルソナを設定すれば、狙うべきターゲット層も明確になります。
アウトバウンド営業で重要なポイントは、提案を受ける人の立場に立ってアプローチを考えること。アウトバウンド営業で陥りがちなのは、自社の製品やサービスを伝えるだけになり、相手にとってどんなメリットがあるのかを明確に示せないことです。
自社都合の一方的な提案ではなく、コスト削や営業効率向上など、受け手の立場に立ってどんなメリットがあるのかを具体的に示しながら、自社の製品やサービスの魅力を伝えることが重要です。
受け手の立場に立って提案をするためには、ターゲットの状況を理解したうえで、近しい人が実際にどんな悩みを抱えているのかを分析し、反応を検証することが有効。ターゲットに近い人へのアンケート調査などを参考にすることも非常に重要です。
適切な手法を選ぶこともアウトバウンド営業では重要なポイントです。電話やメールなど、定めたターゲットにもっともリーチでき、結果を出せる手法で営業することがポイントになりますが、企業によって成功パターンが決まっているわけではないため、試行錯誤が必要なります。
積極的な営業を仕掛けていくアウトバウンド営業では、狙ったターゲット層に対して、確実にアプローチすることができます。アウトバウンド営業を上手く活用すれば売上アップも見込めるでしょう。
